|
Miközben növekszik a verseny szinte minden iparágban, és a vállalkozások
igyekeznek minél nagyobb teret szerezni a piacon, kiszorítva a konkurenciát, vagy éppen legalább megtartani az
eddig elért pozíciójukat, sokszor feláldozzák az árrésüket és a nyereséget,
súlyos pénzügyi veszélybe sodorva cégüket.
Azok a cégek, akik „kamikáze üzemmódban" támadják be a piacot,
hihetetlen alacsony árakkal bombázva az ügyfeleket, valójában a saját nyereségüket adják
oda. Ezáltal viszont képtelenek lesznek kifizetni a működési költségeiket és a
munkatársaikat. Így viszont rövid időn belül csődbe mennek. Tehát ezek a cégek nem lesznek
hasznára a megrendelőiknek, bármilyen kecsegtetőek is az áraik.
Egy felelős cégvezető gondoskodik arról, hogy megfelelő árrést termeljen
a működés és a fejlesztés megfinanszírozásához, valamint elegendő nyereséget tudjon
biztosítani a tulajdonosoknak, hogy azoknak is megérje fenntartani a vállalkozást.
Egyre jobban látjuk, hogy az alacsony árak nem jelentenek megoldást és
nehézzé teszik a túlélést a piacon. Kevés a veterán kamikáze.
Megoldást jelent mindenképpen a fizetőképes kereslet megtalálása. Egyre
több cégvezető tűzi ki célul a fizetőképes ügyfelek megszerzését. Erre keresnek
módszereket. Ebben látják a kiutat. Nem elég számukra, hogy a forgalom növekedjen, fontosabbá
vált az árréstömeg értéke.
Milyen igazuk van. Hiszen duplázhatjuk a bevételeinket, ha olyan minimális a nyereség az
üzleteinken, hogy a beszállítók már a recepción sátoroznak, hogy megkaphassák végre a
hónapok óta megvásárolt áru értékét. A munkatársak pedig már meg sem
jelennek...
Hogyan találjuk meg azokat, akik még meg tudják fizetni a tisztességes
árakat?
A legjobb módszernek a nagy mennyiséget megmozgató marketing jelentheti. Ahhoz, hogy eljussunk a mi igazi
piacunkhoz, sok-sok követ kell megmozgatnunk. Olyan ez, mint az aranyásás. A szépen jövedelmező darabok
megtalálásához sok tonna homokot kell átrostálni.
A jól kidolgozott marketing-gépezet ezt a munkát el tudja végezni
nekünk. Egy tekintélyes címlistának kiküldött rendszeres kommunikáció kirostálja azokat, akik
nem érdeklődnek. Akik igen, azokat a további marketing vagy ezután az értékesítési
fázisok tudják eljuttatni az enyhe érdeklődéstől az erősebb érdeklődésen keresztül
a vásárlásig. Ennek egy jól átgondolt, majd még jobban kiépített gépezetnek,
szűrőrendszernek kell lennie. Ebbe a rendszerben nagy mennyiségbe kell „lapátolni" a potenciális ügyfeleket,
és folyamatos kommunikációval kiválogatni a valóban „partiképeseket".
A marketing folyamatok kiválasztják a legérdeklődőbbeket. De lehet, hogy
közöttük lesz még olyan, aki bár venne, nem tud fizetni, főleg nem időben.
Ezért a szűrőfolyamat még nem ér véget itt. Az
értékesítőknek még dolgozni kell azon, hogy ne az árrés „elégetésével"
érjenek el vásárlást. Nem a „letolt nadrág" című értékesítési
„szuperpraktika" működjön. Érjék el egyéb módszerekkel, hogy tőlük vegyenek. Ehhez
érdemes a jutalékukat úgy beállítani, hogy az árrés és ne a forgalom után kapjanak
bónuszt. Máskülönben állandóan kedvezményekkel fognak operálni.
Érdemes még szűrőként különböző cégfigyelő oldalak,
eszközök, cégek segítségét kérni, és leinformálni a megrendelést leadó
cégeket, hogy lássuk előre milyen adósok is ők. Ne minket döntsenek be, ha már lehet
választani.
Tehát nagy mennyiségben marketingeljünk, hogy legyen miből kiszűrni azt a
megfelelő ügyfél vagy megrendelés számot, ami elegendő árréstömeget fog nekünk adni. Egy
vödör homokban nem sok aranyat fogunk találni. 100 fős címlista még viccnek is rossz, De több tonna
vödör, több ezer vagy tízezer cím már termelheti az aranyat.
Az értékesítők is legyenek profitorientáltak.
Végül
pedig: informálódjunk jó előre. A késő bánat tényleg nem sokat ér!
Nagy Géza DBA(Doctor of Business Administration)
Cégdoktorok, Ügyvezető
Adatkezelés nyilvántartási száma: NAIH-60557/2012.
Amennyiben nem kér több hírlevelet, kérjük kattintson a linkre. Leiratkozási szándékát
jelezheti írásban az info@xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx emailen vagy a Company Doctors Kft. 2220 Vecsés, Kiss Ernő u. 41. postai
címen is.Leiratkozás
|
